Cómo medir la productividad de ventas / Noticias comerciales

Por lo tanto, medir el desempeño del área comercial nos da una visión detallada de las diferentes fases del proceso y ver qué mejoras se pueden implementar para aumentar la rentabilidad de la empresa.

La mayoría de los administradores solo se enfocan en medir los ingresos mensuales; Sin embargo, para pronosticar el crecimiento de las ventas, es importante considerar medir la eficacia y la eficiencia del proceso comercial.

La importancia de medir:

  • Medir la productividad de las ventas es una práctica que debe ser consistente, objetiva y oportuna por el bien del negocio.
  • Así, al dominar estos procesos, será posible identificar y mejorar:
  • Estrategias de marketing y ventas.
  • Desempeño por empleado.
  • Gestión de fidelización.
  • Proceso de venta.
  • Nivel de satisfacción del cliente.

Todos estos puntos son fundamentales para saber cómo van las ventas en la empresa y qué debemos cambiar para llegar a donde queremos. Al medir la productividad de ventas de su equipo, puede ver datos importantes sobre fortalezas y debilidades para tomar decisiones efectivas.

Medición de equipos de ventas

Este equipo juega un papel clave en la productividad comercial, especialmente en la atención al cliente en los distintos puntos de venta. El equipo interviene desde que el cliente entra en el local hasta la finalización de la compra.

Medir y controlar el desempeño de las personas suele ser una de las tareas más complejas. Para lograrlo, es necesaria una supervisión y un seguimiento frecuentes, rigurosos y profesionales.

Algunas de las cosas que deben medirse y evaluarse para aumentar la productividad de ventas incluyen:

Capacitación. Grado de preparación sobre productos y servicios, así como sobre técnicas de venta para la gestión de clientes.

Conocimiento de procesos. Entender y llevar a cabo los pasos a seguir con cada cliente, dependiendo de la etapa del proceso en la que se encuentre cada uno. De esta forma, aseguramos que, sea cual sea el punto de venta, los visitantes tengan la misma calidad de gestión e información.

Servicio al Cliente. La forma y técnica con la que se atiende a los clientes, cómo reciben una solución y cómo se resuelven sus necesidades. En esto también es necesario medir el grado de satisfacción de los usuarios para poder tener una evaluación del equipo de ventas.

Imagen. La percepción que tienen los clientes de tu negocio y su decisión de compra también depende de lo que ven en el equipo de ventas (su apariencia).

KPI de ventas

Aún con miras al desempeño del equipo, contamos con los siguientes indicadores de gestión que podemos medir y mejorar en el punto de venta:

Tasa de conversión. Consiste en medir, en un período de tiempo determinado, el número de clientes que han comprado entre el número de clientes que han entrado en la tienda. La fórmula es:

Tasa de conversión = Número de compradores / Número de visitantes

Boleto promedio. Este es el monto total o bruto facturado durante X período, dividido por el volumen de ventas. La fórmula es:

Boleto promedio = Vr. monto cobrado por ventas / Cantidad o volumen de ventas

Unidades promedio por ticket. Es un indicador que busca medir cuántas unidades o productos se venden por cliente. Con esto, es posible identificar la efectividad o capacidad de cada vendedor para aplicar técnicas como la venta cruzada. Se obtiene de la siguiente manera:

Unidades promedio por ticket = Volumen de ventas / Número de clientes

Satisfacción del cliente. La satisfacción del cliente es la “prueba de fuego” para conocer la experiencia del cliente en el punto de venta (tanto físico como online). A través de esto, recibimos comentarios individuales de cada miembro del equipo y comentarios agregados de ventas y servicio al cliente. Esto se puede hacer a través de varios medios, como encuestas o mediante estrategias de investigación de mercado, como Mystery Shopping.

conclusiones

La productividad de ventas es una de las métricas clave para mantener negocios y empresas rentables. Algunos de los KPI utilizados para esta métrica incluyen: tasa de conversión, ticket de venta promedio, número promedio de unidades por ticket y satisfacción del cliente. Además de configurar indicadores de gestión de ventas, debe contar con recursos humanos y herramientas para garantizar que esta medición de KPI sea objetiva.

Fundador-CEO en Gett

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Fuente: ambito.com

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