Avon apuesta por aumentar las ganancias de las ventas de las mujeres para despertar al ‘gigante dormido’ del CEO


Avon apuesta por el aumento de las ganancias de los vendedores para despertar al ‘gigante dormido’

Alejandro LemosCEO de Avon México, es claro en el diagnóstico de la firma de Venta directa de cosmética cuatro meses después de tomar las riendas: “Es un gigante dormido”.

Y también la nueva dirección de la empresa, al menos para 2023: primero, incrementar las utilidades de sus más de 400,000 representantes o vendedores, Porque sin ella, no se ve el éxito de una empresa de venta directa como Avon.

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El director brasileño habla de la “momento complicado” de la empresa con 60 años de presencia en México en cuanto a ventas y en el cuarto lugar que ocupan en el sector de venta directa al alcanzar el primer lugar.

Perdimos facturación, cuota de mercado (market share), pero la marca es muy fuerte

dijo desde las oficinas de Avon en la Ciudad de México.

Las complicaciones de un gigante de la cosmética

Tenemosde origen estadounidense, fue comprada en 2019 por la brasileña la naturalezadando forma a un gigante de cuatro marcas para formar la cuarta compañía de belleza más grande del mundo: Natura, Avon, The Body Shop y Esopo.

El letargo del que habla Lemos en una entrevista se puede ver en su último informe financiero. Los ingresos de la división Avon Latinoamérica, que incluye a México, cayeron un 4,1 % en el tercer trimestre de 2022.

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Y en los mercados hispanos, la reducción fue de 5.4%. La empresa destaca que estos resultados se deben en parte a la impacto en menores ingresos en México y Chile.

“Hemos estado pasando por un período un poco difícil en los últimos años, pero la marca es muy fuerte, entonces ahora hay que aprovechar que somos un grupo (…) con sinergia con Natura para repuntar los resultados”. explica Lemos.

Avon apuesta por aumentar al 40% el beneficio de sus vendedoras

despertarse avon mexicoel nuevo CEO tiene en mente una estrategia que gira en torno a varios ejes: aprovechar la notoriedad de la marca, aumentar la productividad, pero sobre todo, lograr que todos se beneficien, en particular los representantes o vendedores de los productos.

“Nuestro negocio de venta directa solo funciona si toda la cadena obtiene ganancias”, dice.

En Mexico, Avon tiene 400.000 repeticionesen su mayoría mujeres que ofrecen directamente productos que van desde desodorantes y cremas hasta ropa y accesorios.

Y son precisamente estas 400,000 representantes que están en el centro del plan de Avon México para volver al Olimpo de las que habla Alexander.

El principal desafío y objetivo de la empresa para el 2023 es aumentar las ganancias de sus vendedores, es decir, la comisión que ganan por el monto total de las ventas que realizan y que esta sea la base del crecimiento del negocio”, explica.

No hay venta directa, no hay negocio de venta directa que tenga éxito si la gente que vende no tiene suficiente ganancia, está bien, asevera.

Actualmente, las vendedoras obtienen una ganancia del 30% de sus ventas totales. La apuesta es un primer aumento el próximo año para que esta cifra suba hasta el 40%.

“Vamos a hacer cambios en el modelo de negocios para entregar mayores ganancias a las personas que se desempeñan mejor, nos estamos moviendo en esa dirección… deberíamos crecer un promedio de 10% el próximo año”, dijo.

La inflación y otros desafíos

La pandemia, la inflación, los problemas en las cadenas de suministro y el alza de los precios de las materias primas son parte del escenario que ha afectado a Avón, reconoce su director general.

Los bolsillos de los consumidores mexicanos se han visto golpeados por la inflación general histórica que ha alcanzado un máximo de 8.7% este año. En este escenario, Alexandre considera que el llamado “efecto de labios” ocurrió en este momento.

El término acuñado por Leonard Lauder hace referencia a que en épocas de condiciones económicas desfavorables, el consumidor reduce gastos como un auto nuevo o un viaje, pero se permite pequeñas compras para sentirse bien y verse bien, lo que ayuda a empresas como Avon mantiene ventas.

“Ya no viajo, ya no compro nada, me voy a cuidar, por lo menos me voy a cuidar. Esto minimiza los efectos”, dice.

Bajan las ventas de Avon

Alexandre Lemos reconoce que ha habido una caída en las ventas en este escenario que comenzó en 2020 con el inicio de la pandemia de COVID-19 que paralizó la economía global, las cadenas de suministro y cambió los hábitos de consumo.

“Nos impacta, sí, en costos, impacta al consumidor porque los gastos cada vez se comprometen más en productos básicos”, dice.

Recuérdalo uno de sus productos más afectados fue el maquillajeporque con el confinamiento y el uso de mascarillas, la gente compraba menos este producto.

De cara al futuro, Alexandre se define como optimista y como tal vislumbra que Avon se desarrolle en 2023 bajo la apuesta de poner las ganancias de sus representantes en el centro de la estrategia.

Y para despertar al gigante dormido, ve en el antídoto volver a los orígenes de una marca con décadas de presencia.

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La publicación de Avon apuesta por impulsar las ganancias de las vendedoras para despertar al “gigante dormido” que apareció primero en EL CEO.

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